在LED照明需求快速提升，照明企業利潤普遍增加的當下，LED產品渠道的競爭也漸趨白熱化。開專賣店、建分銷渠道、加盟電商渠道，各大LED企業在渠道戰上可謂是卯足干勁。 木林森、洲明科技、國星光電等各大LED照明企業紛紛加碼渠道建設，一些傳統照明品牌企業，如飛利浦、雷士照明、歐普照明、三雄極光等企業憑借自身的原有渠道優勢，入圍LED照明。在工程渠道方面，清華同方、光宇照明、奧的亮、新力光源、光源世家、韜播照明等新晉LED照明企業也是戰績斐然。 渠道開拓：“吶喊式”品牌攻勢 進行渠道開拓時，良好的品牌形象是基礎。品牌形象，不僅是企業自身要有良好的品牌知名度，能夠吸引經銷商。同時代理商、分銷商也應該有相當的實力，能夠幫助企業將產品迅速拓展到更廣闊的市場中去。 說到從品牌營銷宣傳上布局渠道，業內總會想到的是吳正喆。從他在佛山嘉美照明開展“獵鷹行動”和在浙江邁勒斯照明擔任營銷負責人開展“LED替換時代”計劃，再到如今億光照明采取“吶喊式”的密集宣傳攻勢，都取得了一定的品牌效應。 今年3月，億光正式在上海組建運營大陸照明業務的管理機構——億光照明管理(上海)有限公司，并聘請行業營銷專家吳正喆出任總經理，正式拉開了進軍大陸渠道的序幕。 在四個多月里，億光照明在渠道的種種策略便刻上了吳氏“高舉高打，快速滲透”的品牌營銷烙印。“前期，億光照明采取‘吶喊式’的密集宣傳攻勢，使其在較短時間從行業的喧囂中凸顯，實現‘行業說億光’的目的。再消減疑慮，放大認同。讓億光從開始的簡單‘關注’逐步走向理性‘認知’。”吳正喆總經理表示，這是億光品牌運營的戰略“陽謀”。 其實，億光照明對LED行業目前態勢的認識還是相對準確的。其歸結出：“現階段要完成的行業使命是，明確產品品類以及競爭標準，對傳統照明產品形成替換、替代能力，清晰這一階段的主流業務模式及利益鏈分配規則，以強大產品力推動渠道的拓展和鞏固。”現在LED行業仍沒有強勢的終端品牌，這給予了大家似乎平等的機會，也吸引了數量眾多的企業涌進渠道戰中。 一般而言，渠道開拓是一個雙向選擇的過程。例如億光這樣整個產品構成偏中端，面向的客戶也是各個行業具有一定實力的客戶。在選擇代理商時，當然是在各地區、各行業有一定品牌知名度、甚至具有一定產品方案整合能力的經銷商。至于那些在中低端市場采取螞蟻戰術大量鋪貨的經銷商。當然，想和有實力的經銷商合作，企業自身也得有過硬的產品和品牌，不然不足以吸引知名經銷商的合作。 從長遠看，這種渠道開拓方式更符合LED產業的未來發展趨勢。未來的LED市場，所謂節能、超長壽命、綠色環保的中端產品才是發展的主流，隨著技術的發展，一些偏低端的產品市場必然會縮水(而且低端產品利潤普遍偏低)。從這個角度看，強強聯手才是LED渠道合作的基礎。 渠道共贏：“高性價比”謀略 目前，LED行業渠道的發展越來越趨于整合化、平臺化。尤其是對于很多企業而言，更看重的是合作商是否有高性價比產品。 一年前，在全產業鏈進行布局的LED上市公司國星光電開始正式發力通用照明領域的渠道建設，擴大其在終端客戶領域的品牌認知度。經過近一年時間的積極籌備，在天時、地利、人和的作用下，常州成為國星光電在渠道布局站。國星光電依托公司全產業鏈的優勢，在價格、品質、經銷商資源上，對本地的企業實行釜底抽薪，讓人不寒而栗。也許LED行業的洗牌將會是從下游往上游，而國星的這一戰略，將會牽動整個產業的利益。
