中小型涂料經銷商在發展過程中面臨著實力不如大客戶，經銷的涂料品牌動銷力可能也不如大客戶，致使渠道相對不健全，人車財等不匹配的尷尬創業發展局面。中小型涂料經銷商在經銷有一定實力的涂料品牌廠家的產品時候，除了常規的營銷創新和市場開拓外，發展中的中小型涂料經銷商一定要學會向這類有一定資源的涂料廠家“借人”。 向廠家的基層人員“借”力 涂料廠家支持人員對經銷商來說是很有力度的事情，一是廠家的人員相對素質高些，二是廠家人員的歸屬感來的快些，離職率相對較低，業務人員因為自己是廠家人員而有一定的滿足感，也能提高工作的激情。因為涂料經銷商可以向廠家要求人員的支持，如果廠家有支持，那可以要求追加支持。這樣的話可以盡快增加人員，也可以分擔經銷商的部分人員投入，正常的情況是涂料廠家承擔基本工資，經銷商出提成，當然廠家會以任務量、渠道建設等要求來置換支持，經銷商在和廠家協商的過程中可認真核實當地市場的潛力和自己的操作力度，如果通過努力可以達到那何樂而不為呢。 如何“借”人更容易呢? 有些涂料廠家因為資源有限，“借人”就相當困難。還有廠家規定如：什么級別的市場可以人員支持、年銷售多少的市場可以有人員支持等。對于沒有達到廠家支持標準的市場，經銷商可做以下的嘗試。 1.拿市場表現做文章，證明一直在努力且取得不錯的效果。廠家人員除了看銷售業績，對于市場建設、市場表現也是同等重視，當因客觀原因經銷商沒有達到廠家預期銷量的時候不妨做下市場表現。 筆者曾見過一個經銷商用PPT給廠家做報告，主要羅列了今年網點數量增長50%、今年樣板店數量增加30%、今年銷量增加20%、今年新品銷量增加了30%等;如廠家給我什么樣的支持，我預計明年會增長什么程度;我會做哪些調整和動作，并且報告中附加詳實的數據和照片，可謂有圖有真相，有電話可以去核查。這樣的用心做市場精細化運作的客戶，很多廠家因為其對品牌的重視和良好的配合度，一般會給與額外的支持。 2.抓住廠家總部人員檢查市場的有利機會。有時可能因為負責自己的業務經理、區域經理的權限有限，一些人員申請批復不下來，那么經銷商就要抓住廠家總部、中高層管理人員下市場來拜訪涂料經銷商、走訪市場的有利時機，帶這些領導去看一看你做的比較好的市場區域和門店，特別是一些有亮點的地方更為奏效。因為這些領導更喜歡看有特色、亮點、創新的市場，主動邀請看市場并有一定的實地亮點展示，再向廠家要人員支持，相對容易。
